本記事は、LEGALBACKS提供の生成AIサービス「持論記事執筆GPTs」を利用して執筆したものです。横須賀輝尚の天才塾時代のメソッドを現代風に横須賀がメモを起こし、数分で記事を出力しています。LEGALBACKS会員になると、この「持論記事執筆GPTs」を無料でつかうことができ、見込み客に専門家としての知見や持論を伝えることが可能になります。
士業がぶつかる“見えない壁”と、突破のヒント
士業というのは、言うまでもなく法律によって作られた仕事です。他の業界の人も「うちは特殊だ」と言いますが、それでもこの業界の“特殊さ”は別格です。
なぜなら、業務の中身が法律で決まっているから。つまり、勝手に新しい商品（サービス）を作れないという制約の中でビジネスをしているということです。
そのため、法改正や新制度（たとえばインボイス制度や民泊解禁など）が起きないと、士業の仕事が“自然発生”することはありません。これは、普通の商売とは根本的に違うところです。
多くの士業の方が、「どうやって売るか」に焦点を当てがちです。でも、その前に考えてほしいのは、「そもそもこの商品（サービス）は儲かるのか？」ということです。
たとえば、1,000円で仕入れた鉛筆を100円で売ったら、どんなに営業を頑張っても赤字です。努力で赤字を補うのは、構造的に無理なのです。
これは極端な例ですが、士業の世界でも、単価が低い仕事や手間の割に利益が出ない案件を「とりあえず頑張って売る」ことでビジネスを成り立たせようとする姿勢が少なくありません。
―「この案件、儲かりますか？」が先にある―
では、儲かるビジネスとはどんなモデルなのでしょうか。全部は紹介できませんが、特に重要な4つのポイントを挙げておきます。
- 高単価：単価が高いと、1件の成約でも利益が出しやすい。
- 継続性：月額課金や年間契約など、1回の受注で継続して売上が立つ。
- リピート性：同じお客様から何度も注文が入る。
- 仕入れがない：在庫を持たない、材料費がかからない、つまり粗利率が高い。
- 前払い：キャッシュフローが安定する。
たとえば、「月額3万円の顧問契約で、仕入れなし、支払いは前払い」というモデルは、非常に強い構造を持っています。逆に、「スポットで1件5,000円、しかも後払い」という案件ばかりでは、どんなに営業しても積み上がっていかないのが実情です。
私が以前書いた『資格起業家になる』という本でも触れていますが、士業だからこそ、「どう稼ぐか」を事業設計する視点が必要です。
「法定業務だから仕方ない」と考えるのではなく、法定業務に周辺業務や情報提供をどう組み合わせるか、つまり“商品開発以外の工夫”が求められます。
このあたりは、ノートで本の内容を無料公開していますので、興味があればそちらもぜひ読んでみてください。
士業は、売ることが難しいというより、「売っても儲からない商品が多い」という現実に目を向けたほうがいいかもしれません。
まずは自分のビジネスがこの4つの条件にどれだけ当てはまっているかを見直してみる。そこから、“仕組み”を変える第一歩が始まると思っています。
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