高単価戦略は通用するか？“値ごろ感”という視点のすすめ

これまで、単発系の士業業務においては「高付加価値で高単価」を目指すことが、戦略の王道とされてきた。しかし、2025年4月現在、その考え方に対して少し立ち止まって見直すべきではないかと感じている。

士業の代行業務は、そもそも付加価値をつけにくい分野だ。どれだけ丁寧な対応や情報提供をしても、「安くやっている事務所」が常に比較対象になってしまう。紙の資料も今では電子化され、目に見える“モノ”の価値で勝負することはますます難しくなってきている。

物価高、増税…いわゆる“庶民の財布”が締まっている今、サービスの内容がどれほど優れていても、価格が高いというだけで選ばれにくくなってきている。もちろん、高価格帯のビジネスが間違っているわけではない。ただ、それが成立するのは「世の中全体が伸びている」時期の話だ。

これからの戦略は、「値ごろ感」が鍵になると思う。値ごろ感とは、単なる“安売り”ではない。「この内容でこの価格はありがたい」と思ってもらえる設計にすることだ。

たとえば、業界相場が10万円のサービスならば、それを8万円で提供する。2万円安いことだけが価値ではない。「この内容なら8万円でお願いしたい」と自然に感じてもらえるような設計をすることで、「紹介したくなる」「また頼みたい」という感情が生まれる。

顧問料を例に取れば、ただ安くするのではなく、業務内容に対して“納得できる価格”を提示することで、信頼を得ることができる。大事なのは、「この金額でここまでやってくれるのか」と驚かれるような提供設計だ。

単発系業務における価格戦略は、今や“高単価”だけでは難しくなっている。重要なのは、内容と価格のバランス。値ごろ感のある設計によって、サービスの魅力はより自然に伝わるようになる。

今後も、価値ある仕事をしながら、過剰な値引きではなく、“選ばれる理由”としての価格設計を意識していくことが、長く信頼される事業の鍵になるのではないかと思う。